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La marge commerciale, souvent appelée marge brute, est un solde intermédiaire de gestion (SIG) important pour les entreprises. Elle mesure la différence entre le prix de vente hors taxes des produits ou services et leur coût d’achat hors taxes. Cette marge indique combien une entreprise gagne en revendant ses produits ou en proposant ses services, après avoir déduit les coûts d’acquisition.
La marge commerciale correspond à la valeur ajoutée que l’entreprise apporte à ses produits ou services, en tenant compte du coût d’achat et du prix de vente. Elle reflète la rentabilité brute de l’entreprise, avant de prendre en compte les frais fixes et généraux comme les salaires, loyers ou dépenses opérationnelles. Cet indicateur est important pour garantir la viabilité financière de l’entreprise. Une marge commerciale suffisante doit permettre de couvrir les frais fixes et d’assurer une certaine rentabilité.
Le calcul de la marge commerciale est relativement simple. Il suffit de soustraire les achats hors taxes consommés du chiffre d'affaires hors taxes :
Marge commerciale = Chiffre d'affaires HT – Achats HT consommés
Les achats consommés incluent non seulement les achats de marchandises, mais aussi les frais accessoires (comme les coûts de transport ou d’emballage) et la variation des stocks. Le calcul se fait sur une période donnée, généralement un exercice comptable, pour avoir une vision claire de la rentabilité des produits ou services vendus.
Prenons un exemple simple : si une entreprise achète un produit à 100 euros hors taxes et le revend à 150 euros hors taxes, sa marge commerciale est de 50 euros. Cet excédent peut ensuite être utilisé pour couvrir les frais fixes de l’entreprise et, idéalement, dégager du bénéfice.
Pour aller plus loin dans l’analyse, il est également important de calculer le taux de marge et le taux de marque. Ces deux indicateurs permettent de mieux comprendre la rentabilité relative d’un produit ou d’un service.
Le taux de marge mesure la proportion de la marge commerciale par rapport au coût d'achat. Il se calcule ainsi :
Taux de marge = (Marge commerciale / Achats HT consommés) × 100
Le taux de marque, quant à lui, compare la marge commerciale au chiffre d'affaires. Il permet de connaître la proportion de la marge dans le prix de vente :
Taux de marque = (Marge commerciale / Chiffre d'affaires HT) × 100
Ces deux ratios sont complémentaires. Le taux de marge permet d’évaluer la capacité de l’entreprise à négocier ses achats, tandis que le taux de marque montre comment l'entreprise valorise ses produits auprès de ses clients.
Pour une gestion efficace, le suivi de la marge commerciale doit être régulier. Il est recommandé de la surveiller mensuellement ou trimestriellement afin de détecter toute baisse de rentabilité et de réagir rapidement. Par exemple, une marge commerciale en baisse peut révéler des hausses de coûts d’achat non répercutées sur les prix de vente, ou des remises excessives accordées aux clients.
Un tableau de bord bien structuré, intégrant les évolutions de la marge, permet de comparer les performances de l’entreprise à celles des concurrents et d’ajuster les stratégies commerciales en conséquence.
Bien que la marge commerciale soit un indicateur clé, elle ne donne qu'une vue partielle de la rentabilité de l'entreprise. Pour avoir une vision plus complète, il est important de calculer la marge nette, qui inclut également les frais généraux et accessoires. Le calcul de la marge nette permet de savoir combien chaque euro de chiffre d'affaires génère en bénéfice réel après déduction des frais d'exploitation.
Marge nette = Marge commerciale – Frais généraux
Le calcul du prix de vente peut se faire à partir de l’objectif de marge commerciale souhaité. Pour cela, il est nécessaire d’utiliser un coefficient multiplicateur, qui permet de fixer un prix de vente tenant compte à la fois du coût d’achat et de la marge commerciale.
Coefficient multiplicateur = 100 / (100 – Taux de marque)
Une fois ce coefficient calculé, il est facile de déterminer le prix de vente en multipliant ce coefficient par le prix d’achat.
Prix de vente HT = Coût d'achat HT × Coefficient multiplicateur
Cette méthode permet à l’entreprise de fixer des prix cohérents tout en assurant une rentabilité suffisante.
Article écrit par Clementine
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